「Baby Face」主管Ian:外貌难改 但内涵可丰富

「我觉得人生的『富有』,不能单单用钱衡量,而是看个人的价值有多大,做这一行除了赚取佣金,我更看重的是与客户的深厚关系。」

这是本期「置富人生」主角 – 美联物业屯门-珑门分行(2)高级营业经理曾祥聪(Ian Tsang)入行10年来的行业思考与人生感悟。

已经是两个女儿爸爸的Ian,回忆自己初入行时稚气未退,仍然是个「Baby Face」的文静大男孩,曾因为外表看起来不够成熟,于签临时合约前被一名资深投资者要求查看身份证以确定不是暑期工,才放心透过他买卖物业。

「当时觉得特别尴尬也十分无奈,后来仔细想想,买楼这样的人生大事,客户当然希望交给有能力并值得信赖的人。一个人外在模样往往很难改变,但却可以通过学习,不断丰富自己的内在,增值自己的能力令客户放心托付。」

修炼内功 一年地产十年人

看似不占优势的外貌,却令Ian在入行之初,就有了一种特别正面的心态。他一边努力熟记本区楼盘的各种数据、资料,一边在美联大学堂报读相关的课程,学习如何与客户沟通,训练谈吐和提升形象。

Ian对自己的记忆力很有信心,虽然记东西的速度不快,但只要是掌握了的资料,就很难忘记。同时,他也非常有耐心,不介意多花一些时间去了解客户的需求,并亲自带他们「扫尽」市场上所有的放盘。

「我当时想的是,先不要计较金钱,不管是买卖还是租务的生意,只要能付出的地方就付出,等存到了人脉,积累了口碑,生意自然随之而来。」那时候,普遍每一宗交易要跟进好几个星期,甚至更长的时间。眼看着其他同事们很快完成一单交易收取佣金,Ian会默默在心里提醒自己:这些付出都是历练,是修炼「内功」不可或缺的环节。

有行业中人说:「一年地产十年人」,在接触了形形色色的客户之后,Ian的经验呈几何级数极速成长,慢慢掌握如何与不同客户打交道。随着政府对楼市炒风的规管,楼市越来越以用家主导,这正是Ian一直以来主要服务的客户群体。靠着之前不计回报的付出积存下的大量「人脉」,这个曾因Baby Face而烦恼的年轻人逐渐在行业里站得住脚。

「不怕烦」赢得「女团」信赖

随着年资的增长,Ian兢兢业业的工作态度不仅为他赢得了客户口碑,还吸引了同区不少地产代理人「过档」,和他一起打拼。

如今8人的团队里,有5位都是女性,当中还有已为人母的资深代理人。她们之所以选择加盟到Ian的团队,全因是对他有口皆碑的人品,以及「不怕烦」的处事方式,令人觉得和他共事,值得信任和有安全感。至于Ian的管理之道,自然是将自己的成功经验倾囊相授,并且身体力行去帮助同事们解决问题,几乎是有求必应。

Ian在行业的良好口碑赢得了团队的信任

有一次,一位女下属和客户产生了误会,向Ian求助。不巧那天Ian大病发高烧,但他还是决定不理身体情况,戴口罩夜晚赶到店舖,从晚上10时工作到凌晨2时,才把事情处理妥当。面对感到沮丧的同事,Ian又会耐心开导,劝说不要把惆怅放在心上延伸到工作里,虽然这次出了问题,但如果已妥善解决,就当积累经验,也算是一个收获。

他还分享到有一位男下属,行事作风比较急进。在来Ian团队之前,曾有一段日子由于业绩不佳,萌生转行念头。后来机缘巧合认识了Ian,在他「循循善诱」下,两人擦出工作「火花」,该名男同事逐渐放松心态,不急于求成,反而令自己颇强的业务能力得到发挥,慢慢越做越好,由曾经「意兴阑珊」的边缘人,摇身一变成长为未来管理层的「明日之星」。

就是在这样无私的支持和付出,Ian与团队同事建立了深厚的信任和联系,这不仅仅是利益的关系,这让Ian感到非常欣慰。

代理界的「拆弹专家」

虽然做地产代理,每天都和「物业」、「金钱」扯上关系,但Ian觉得一个人的富有,不仅仅是用金钱去衡量的。「再多的钱,总会有花光的一天,但个人价值却可以随时间慢慢放大,这才无穷无尽的。」作为一名地产代理,他认为最大的价值,莫过于帮助客户解决难题。

闲暇时间Ian也会查漏补缺,不断为自己增值

曾经遇到一位年纪较大的家庭主妇,在断断续续睇楼4年之后,终于才战战兢兢地决定买入一个物业。然而,就在买卖流程即将完成的前一晚,这位内心焦虑的太太凌晨2时致电给Ian,说很担心买楼出任何岔子,怕自己做不了按揭,要赔定金;又怕自己负担不起供楼的费用;更怕自己做了一个错误的置业决定。

从事地产代理,都知道面对问题是避无可避的,Ian也很理解对方要拿出毕生积蓄来买楼的不安感,于是很耐心地安抚这位太太,教她可以加上女儿作担保人,以增加贷款获批的成功率,让对方安心。买卖最终顺利完成,最近这位客户将物业卖出,几年时间升值了200万。她不仅打电话去感谢Ian的专业,令自己做出了正确的决定,更在Ian的女儿出生之后,亲自上门送上礼物,这份深深的信任,令Ian觉得自己的付出都是物有所值的。

租楼遇火灾 业主租客争拗「救火」

还有一次,Ian形容是「几十年代理生涯都难得一遇」的状况。有一位业主刚刚透过Ian租出一层物业,意想不到的是,租客刚搬进去未几,居然酿成了火灾,烧掉了客厅的三分之一的面积!收到业主电话后,第一时间到达现场的Ian被眼前的情景惊呆了。

面对同样不知所措的业主,Ian赶紧进行劝慰,并在警察的帮助下了解清楚起火的原因,是租客的行为不当造成。业主当时非常生气,想要马上让租客走人,但是对方又坚持以租约为准,怎么也不肯搬走。双方僵持不下,Ian唯有从中调解,慢慢将双方冲突降级,平熄了这起两人心中的「大火」,再慢慢将事情解决。

「有人说,其实租约签好之后,代理根本不用再管这些事,但是作为业主信赖的一个朋友也好,熟人也好,事出突然,我第一时间想到的,自然是到现场协助解决问题,这是『地产代理』这个角色的职责所在,既然受人所托,就要和客户一起经历困难,一起解决问题。」

曾被人看轻 如今直呼「小师傅」

还记得要看Ian身份证的那个资深投资者吗?那位当时年近80岁的伯伯,在那之后慢慢把越来越多的物业事务交给Ian代为处理,包括放盘、放租、买卖物业等等,在物业资产的配置上也多多咨询Ian的意见。

经过多年交往,该名伯伯逐渐把这个办事妥贴、令人放心的年轻人当成自己的「世侄」,对他推心置腹,还经常与他聊自己的人生经历。对方更在80大寿的时候邀请Ian,安排他坐主家席,并向他人介绍:「这位师傅仔(小师傅),帮到我很多,大家有需要都可以找他帮忙。」

多年来在人生和事业上追求价值为导向的Ian,一向建议客户买楼不要「贪平」,而买入一些质素相对较差的物业;反而应该在自己财政可负担的能力范围内,选综合质素最佳的。因为他深信,无论是人生,还是物业,「价值」才是最重要的,也是维系更长久关系的关键。

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