干练靓妈Joyce:比起赚取佣金,客户的信任更让我有成就感

我觉得有钱不等于成功,能帮助客户资产增值,能和他们建立起长期的信任更令我觉得满足,让我有成就感。「与豪宅客人打交道,眼界要宽,经验要多;如果一单生意没做成,没赚到钱,起码可以赚到阅历和知识,久而久之,你的智慧增长了,财富自然就会增加。」

小编初见美联物业尖沙咀豪宅组高级营业经理李少娟(Joyce),外表亮丽,甚具气质,充满知性美,绝对不负盛传「白富美」的美名。即时浮现于脑海的第一个问题,就是「究竟靓女对从事地产代理,是『着数』还是包袱」?经验老到的Joyce,当然回应得不愠不火:「第一次见客人时,拥有亮丽外表,会予人较深刻印象,应该是较著数,但长远而言,想要成功,一定离不开代理四大法则:「聆听」、「坚持」、「坦诚」、「细心」,这些元素,才是客人最重视的。」

挫败早试 细行的艰难历练

屈指一算,Joyce加入美联已是第七个年头。回忆起自己的从事服装生意以及金融业的经历,她言简意赅地阐释自己入行的原因:「做时装会『砸货』(存货),损失风险较大;至于金融业,一夜输身家的情况屡见的,唯有物业实在,是每个家庭的刚性需求,而且资源成本不在自己身上,可以说是『零成本』创业。」在这里,她找到了自己一生钟爱的事业,亦在不断帮助客户资产增值的道路上,找到了自己真正的目标和位置。

然而,对地产业充满热诚与抱负的Joyce,初入行时并不是一帆风顺。她在朋友的力荐下,于2010年加入了一家小型地产代理公司,虽然在入职第一周成功促成人生第一宗物业交易,但过程却是一波三折。

「那一次是帮一位内地首置客,购入价值约300万元左右的二手楼。签完合约后,我才发现这个放盘,暗藏包括大厦维修令在内,多达4个未处理的order(建筑命令)。当时由于自己经验尚浅,本应事前做好的资料搜集,竟于事后才进行;加上小公司后勤支持不足,因此感觉孤立无援。最终,对方律师更以此为由拒付5000元中介费而闹上法庭,几经波折才完成追讨程序。」

另一单教训,更令Joyce即时决定转职大行。「当时有一位相熟的客户想买九龙塘的新盘,还专程到公司找我帮忙。但由于公司资讯不及时,到我得知新消息已为时已晚。整个楼盘已售罄,其实错失成交是其次,最难受的,是辜负了客户的托付和信任。」这些失败的经验,都是Joyce代理生涯的宝贵一课。

「这些挫败的经历令我迅速成长。现在回头看,反而感恩吃亏吃得早,假如是现在出现这些问题,我根本输不起!」

Joyce(中)接受采访

大平台豪宅市场 迸发无限潜力

「我在考地产代理牌照的时候,就是在美联大学堂上课,因此入行首选自然是这间龙头大行。」Joyce「过档」美联尖沙咀豪宅组后,即时有新的体会:「这一区的客人都是非常出色的成功人士,每人身边平均都有6、7个以上地产代理跟进服务,要令自己脱颖而出,各方面能力都要非常强。」

面对全新的挑战,Joyce不敢怠慢,努力充实自己的专业能力,一边提升自己的两文三语,一边在美联强大的支持下,不断增值自己。「加入美联后就发现,大平台确实不同凡响,不仅资讯流通,而且美联大学堂有各式各样贴市的培训课程,又有和地产监管局合作的课程等,不断吸收各种行业知识提升自己,充足培训让我获益匪浅。夸张一点说,磨练出一身『铜皮铁骨』。」

最令Joyce倍感自豪的,是加入美联首个月,凭借自己的用心与专业,从过百名地产代理中突围而出,获得一位业界资深投资者的认可,成功签下一个相连户型的大单。

「这位投资者在业界颇具名气,任何一个代理都可以联系到他。于是我着手研究他之前的交易纪录及取向,我发现他习惯两套物业一起买,对于这种可打通的户型情有独钟。」细心寻找之下,Joyce发现港景峰罕有这类型的物业,并且风景绝佳,于是火速推荐给该名买家。果然让有下苦功的她一击即中,该买家看完楼之后,二话不说即时叫Joyce准备合约「成刁」。

专业不输群雄

目标感强、执行迅速、肯吃苦,如此坚持不懈的付出,令Joyce取得了令人瞩目的好成绩——多次跻身美联「精英会」的一员,以及2000万分行的靓丽业绩!

Joyce(左三)在美联集团周年晚会上不仅获得Top 10 最高盈利分行荣誉,还获得女士最佳衣着大奖

可很快,困扰她的问题又出现了。

在地产代理这个男性主导的行业,业绩不俗的女性往往引来负面的评论。甚至也有客户问,这一行是不是有「潜规则」?

「我觉得这很不公平,为什么男性做得好就是专业,女性做得好就是潜规则?其实是否有潜规则与行业没有关系,而是和人的本质有关,如果本身的人品有问题,在任何岗位,即使是律师、会计师这些光鲜的职业,都会出现潜规则。」

对此,Joyce应对的方式就是要做到比男性更专业,靠自己的经验和诚信赢得生意,让别人无话可说。「记得该名客户是一个律师,事事要求严谨。当时他同时找了我和另一位代理报价。我以非常坦诚的态度,综合市场及卖家的要求,给出了专业及准确的报价。至于该名男性代理,似乎报出了虚高价格。处事极为专业的律师客户,要求我和对方各自在报价上签字确认。我立时坦然签字,至于对方却被吓退,最终成功拿下生意,更令我深明『诚信』的重要。」

聆听客户 助资产增值

随着在这一行做的时间长了,Joyce觉得当初帮客户买的物业得到增值,帮他们赚到钱是非常有成就感和很开心的事情,也通过自己的专业与真诚和许多客户成为了朋友。

令她印象非常深刻的是一个从来没有在香港买过楼,而喜欢看各种数据的「海归」买家。他在Joyce的推荐下在某新盘「入飞」,更幸运抽到了一个新盘的购买名额,但是他却犹豫不决,想要放弃。眼看客户正要错失一个入市良机,Joyce即时决定致电身在美国的介绍人求助。对方是一位资深投资者,也知道该新盘「价廉物美」,因此马上打电话给那位犹疑的亲戚,并大骂:「这么好的入市机会,如果你今天不买,以后就别做亲戚了!」最终当然得以成交,直到现在更升值近1000万,该「犹豫客」每提起这事就非常感谢Joyce的坚持。

Joyce(前排右一)因业绩突出,受到美联集团副主席黄静怡(前排右六)、董事总经理黄子华(前排右五)及住宅部行政总裁布少明(前排右七)等管理层嘉许

「其实是因为我的一名女友人,当时有千万资产,我不够坚持叫她买楼,最终她投资澳元而损手烂脚,身家输净40万,我也感到非常内疚,自从我便坚持自己认为对的事。」

天道酬勤

Joyce的代理经历,看似一帆风顺,但其实成功非侥幸,全因天道酬勤。「地产代理行业不可能有懒惰而成功的人,基本上是这一行必备的特质。我在最『搏』的时间,试过每天只睡3个小时,又试过用最快的速度通宵达旦,分别在凌晨3点和第二天一早9点一口气为买家和卖家完成手续。」

「为了方便身在国外的客户能随时联系到自己,我很多时候都是拿着手机睡觉,因为经常半夜还在解答客户来自海外的咨询。因为假设回答不够『即时』,很容易就会『输客』,所以自己很多时不知不觉睡着,一觉醒来,发现手机还紧握在手里。」

当然,并非每单「刁」都一定可以如愿以偿地完成。懂得从过程中吸收经验,保持正面思想,同样非常重要。「与豪宅客人打交道,眼界要宽,经验要够,要够淡定。一单生意没做成不要紧,即使没赚到钱,至少可以赚到阅历、知识和经验。久而久之,你的智慧增长了,财富自然会慢慢累积,所以,有时『撞板』也是一件好事。」这是Joyce时常鼓励提点下属们时说的话。

「看到很多新入行的同事,慢慢自己可以独当一面,真的非常有成就感,其实愈是新人,愈应该放手给他们更多的机会去试错,从中成长。」

强迫储蓄 年轻上车客买楼铁则

Joyce从事地产代理行业多年,加上曾从事金融业,因此在帮助客户资产增值的同时,对物业投资也有自己独到的心得。经历过金融投资的失利,令她深明稳定地令资产增值的重要性。她认为身在香港,只有「投资砖头」既可以收租,又可以自住,兼有增值的机会,是在各项投资中最明智的选择,更指现时自己有六成左右的收入,是投放在这版块上,至今钱滚钱,已有多层物业「揸手」。

她出色的理财智慧。早于24岁时已见端倪。当时她在父母的资助下,买了人生第一层物业。那是一个位于油尖旺区的细2房单位。她心仪该物业已久,叫价最高峰冒曾达到500多万。Joyce趁楼价回落至低位时,主动去谈价,最终以280万成功购得。她认为,现时年轻人理财观念有待改善,常常过度消费,而且买楼时喜欢「临急抱佛脚」,往往错失不少入市机会。「年轻人应该至少买楼前半年至一年要开始睇楼,多睇多留意,做足准备,才可把握入市良机。」

「另外,如果年轻人资金有限,首选是位置好的物业,哪怕小一点,因为租值有一定保障。现时很多年轻人,第一层楼就想一步到位,买到自己最心水的Dream House,其实这并没有必要。年轻人应该把握机会先行上车,之后慢慢楼换楼,才有机会住到Dream House。」

在职妈妈不易当 「我不是女强人」

尽管Joyce已稳稳踏上成功之路,但她并不认为「有钱就是成功」,因为在人生路途上,还有很多值得珍视的东西,包括家庭及健康。平时忙于工作,作为「在职妈妈」的Joyce,当然有可能会忽略2个儿子,但她亦尽自己最大努力,务求家庭事业两兼顾。「记得孩子还小的时候,下班回家已相当疲累,但还要辅导他们功课,为了努力平衡家庭和事业,唯有压缩睡觉的时间,试过早上5点起来陪儿子温书,不仅自己累,儿子他会累。」

回归生活、陪伴家人是Joyce减压的方式

「其实我自知不够时间陪儿子,幸好他们现在都已入读中学,不用太费心。现在,我尽量做到工作时就全身心投入,回到家就全程安心陪孩子,不把工作遇到的负面情绪带回家里,希望能给儿子更高质量的陪伴。我对于两个儿子并没有太多学业上的要求,只希望他们树立自信自立的人生观。我从来不是女强人,健康与家庭才是心目中的No.1!」

在香港,都说「女人不易做」,Joyce却用自己的故事证明了万事皆有可能。她庆幸在美联这个大平台,找到了自己钟爱一生的事业,可以让她一路实践著自己一直信奉的人生信条:「女人一定要独立,对自己严厉点,延迟享受,一定要有物业在手,逼自己存钱而不是买奢侈品去挥霍。增值自己,做一个被人需要的人,好过需要他人的人。因为有了别人拿不走的智慧和阅历,才能更好掌控自己的人生。」

Joyce置富锦囊:物以稀为贵,首选特色户型,长远来看,增值前景一定跑赢大市!

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