美容院前东主Florence:事业「Take 2」再起步 达成「置」富老板梦

「工作不到2年已经还清所有债务,第3年买了人生第一层楼,不仅能给家人舒适的生活,也达成了自己做「老板」的梦想!」

近日,在香港无线电视台(TVB)播出的「置富人生」系列广告片中,一位斯文优雅的气质美女由衷地分享到,在自己人生和事业的下半场,是怎样选对了一个真正适合自己的行业和平台,走上了置富捷径,并实现了自己的梦想。

她就是我们本期的主角-美联物业香港中半山豪宅组鹰君分行客户总监陈美施(Florence Chan)。

美容院负债百万 垂青「地铺」优势加入美联

和许多香港女孩子一样,相貌姣好的Florence对于护肤、美容颇有心得,于是和朋友一起在铜锣湾的楼上铺开了一家美容院,一尝老板滋味。

然而只懂技术和产品的Florence对于生意的经营毫无经验,加上店铺为「楼上铺」,人流量又不足,客源越做越窄。「当时经营出现了问题,入不敷出,只有用积蓄去维持,最后到了要向银行借贷才能给员工发工资的地步,前前后后大概负债近100万。」

面对沉重的债务压力,Florence陷入了人生的低谷。恰好有朋友在美联做分行经理,劝说Florence可以尝试一下地产行业,因为「这一行收入无上限,多劳多得」,是可以最快帮到她的行业。

此外,还有一位保险业的朋友也在劝说Florence入行。面对地产和保险这两大主流销售行业,Florence和家人讨论后,最终加入了地产。「经过我做生意的教训,明白到客源的重要性。美联分行都是地铺门面,而且位置普遍不错。人流量充足,能够吸引到很多陌生客户,而这是保险所缺乏的。」

就这样,背负了近100万债务的Florence在一个自己完全陌生的领域,展开了人生和事业的「Take 2」。

一言惊醒梦中人 弱女子变身「拼命三郎」

刚入行的Florence,在主管和同事的帮助下,一点点熟悉著行业里的各种技能和知识。但由于当时还要兼顾著之前美容院的生意,Florence分身不暇,难免有点力不从心,经过一段很长时间依然业绩平平,靠着仅有的几单租务维持。

这时,一位资深同事的话深深刺痛也点醒了Florence。「他说我不适合做这一行,与其得过且过地去做。倒不如干脆辞职。」这让Florence开始反思,也激起了内心的斗志:如果没做好,不是因为自己差,而是因为没有拼尽全力,根本对不起当初的选择,以后内心更会留下遗憾,会深深自责。

于是,Florence果断结束了美容店的生意,专注于地产事业。

自此之后,她开始变得很主动,有不懂的就多问「师兄师姐」;有业主放盘,也会「主动问主动看」;只要有机会就跟着师兄师姐一起去睇楼,见客户,听他们如何与客户沟通,自己默默学习。开会的时候,很多东西听不懂,就录下来回家多听几遍。

「慢慢我发现,其实地产销售某程度上类似以前在美容院卖产品给客人,首先要清楚自己卖的「产品」的属性、特点、优势等,才能精准地介绍给不同客户。」为进一步加深了解自己所在区域的楼盘,Florence每天都到不同「实地」睇楼,每天至少50至80个电话,与客户聊天打关系,了解他们的需求。在这个过程中,将自己掌握的知识进行实战练习,留心客户的反馈,像海绵一样不断吸收著和销售、地产、楼市相关的所有知识和技巧。

工作至上 「黑雨警告无阻带客睇楼

就这样日覆一日地苦练「基本功」,Florence终于迎来了自己的第一单。

那是她打「Cold Call」认识的客户,事前从未见过面,经过几次电话沟通,对方觉得Florence态度诚恳,让人信赖。于是在她介绍之下,以不多的预算在将军澳顺利置业。跟进了大半年的Florence在客户签单的那一刻,感觉如像做梦,开心到无以言表。

「让我很感动的是,客户对自己的真正信任,把置业这样的大事,交给素未谋面的我去跟进处理。当然,我像朋友一样尽心为客户着想,用专业帮到客户,这让我觉得自己是适合做这一行的,这宗成交给了我很大的信心。」

在工作中找到自信的Florence,于是更全情投入,连暴雨肆虐的恶劣天气,也不阻她工作的热情。

有一次香港天文台悬挂「黑色暴雨警告」,几乎所有公司都已经提早让员工下班,市民们亦普遍躲在家里,度过这种恶劣天气。没想到,这时候有客户打给Florence,很心急地想要去睇楼。

既然受客所托,Florence亦马上行动。先是打给业主,说这个客人确实有诚意,所以「黑雨」也想来睇楼,最终凭诚意说服了原本并不情愿的业主。

随后,平时看似柔弱的Florence不顾形象,穿着人字拖鞋,拿着伞就出了门。相信大家也试过黑雨下外出的狼狈景况:在那种天气下,雨伞「形同虚设」,无论如何也会浑身沾湿;地上的水坑「陷阱处处」。等到在楼盘附近接到客户的时候,Florence全身都被雨淋湿。尽管如此,她还是很专业地带着客人去睇楼,业主也被Florence的专业态度所感动,最终顺利「成刁」。

为豪宅客解决问题 帮他们找真正需求

在如此拼命努力下,Florence在转行2年后,终于还清了美容院的债务,还在第3年储够「首期」,买了人生的第一层楼。后来,她为求令事业更上一层楼,决定由原来的天后区,转到了现在的中半山豪宅区。

此时,Florence在新任主管Howard的栽培下,对地产代理行业有了越来越深的认知;美联大学堂的普通话、九型人格及保险金融类等课程,也帮助她在专业知识上「精益求精」,有更多的信心面对新的挑战。

在上司首席高级营业经理Howard Chu的指导下,Florence逐渐总结出自己的待客之道。

在豪宅区,Florence接触到了很多内地客,他们对于香港楼市及相关的手续流程不太熟悉,但都在Florence的耐心跟进下买到了适合的物业。

「正因为他们不了解,我更觉得有义务有责任要帮他们设想所有可能遇到的置业问题。」Florence提到一个内地客户是透过她,才知道可以用「公司名义」买卖物业,之前竟然没有一个代理告诉他,于是信任感就此建立,不仅透过她去买入一层洋房及几个豪宅单位,之后还介绍不少朋友跟Florence买不同豪宅物业,接下来的商铺、写字楼也通通由Florence「一手包办」。

另外令她印象深刻的,还有一位中资上市公司老板。他是在分行橱窗外看楼盘资讯时,Florence主动上前询问而认识的。当时那位有点驼背、穿着普通、说著不标准广东话的客户,并不清楚自己要买怎样的物业。这位客户住在附近,经常来店里「打牙骹」,询问不同区域的物业。很多同事都开玩笑说这个客户并非实客,只问不买,不像一般实力客,但Florence仍然对「每事问」的客人耐心解答,认真跟进,并没有敷衍了事,因为这是她对每一个客户认真负责的工作态度。

最终,客户在Florence的帮助下,看中了港岛南区的物业,斥资2亿港币买到了心头好,这是Florence赚到的最大一笔佣金,也让之前的同事们大跌眼镜。

Florence的努力付出令她成绩彪炳,屡屡获得嘉奖。

专业客户 不代表在买楼时同样专业

除了内地客户,原来香港本地的专业人士,一样会在置业时遇到困难。Florence分享时指出,曾经帮一对医生夫妇做置业规划。他们想要先把原先的房子卖掉,然后再「换码」至一间大一点的物业,但是担心在这个过程中,房价飞升,手里的钱不够换楼。Florence于是建议他们先不卖现在的房子,而是通过美联集团旗下的「经络按揭」先借一笔贷款,作为换楼的首期。夫妻两人由于工作繁忙,既不知道还有这个办法,也没有时间去实施,于是全权委托Florence,最终在Florence协助下,顺利到中半山物业置业,1年内物业已经升值了近3000万,他们非常感谢Florence用专业帮助家庭成功资产增值。

接触的客户多了,Florence也慢慢总结出了自己的待客心得。「我不是接到『柯打』就即时为客人做事,即不是他们想要甚么,就给他们甚么,而是要帮他们去了解自己实际需求。」Florence发现很多客户买楼都想要十全十美的,又要地段好,面积大,还要配套好,景色佳,价格好。而这在现实中,真正「Dream House」往往并不存在,即使是全香港最好的物业,也一定有不足之处。于是她会很诚恳地告诉客户,例如告诉那些早出晚归的上班族,买望海景的物业其实有点浪费,与其把钱花在景观上,倒不如买一个面积大一点的,可以给孩子更大的活动空间。对于那些要求交通便利的客户,Florence会帮他们设想,是要靠近孩子上学重要些,还是方便自己上班重要些。最终,客户都发现原来最了解自己需求的竟然是Florence,并且也在她的专业介绍下买到了最适合自己的物业。

如今,Florence除了在香港的一套房,在大湾区还有另外两层楼,供家人度假居住。在美联的13年中,她不仅还清了美容院的债务,还有了丰厚的收入,给了家人舒适的生活。「在美联,有公司作为后盾,我不用去担心租金、水电等各种开销,只要花心思好好去积累客源,去做好生意就行,比开美容院更适合自己。」

Florence和两个儿子合影。

尽管现今社会人人都说「赢在起跑线」,但其实事业人生「行错路」并非罕见,最重要是懂得「洗牌重来」,再给自己一次「Take2」的机会。就像Florence一样,由「冤枉路」中汲取教训,选对了全新的起跑线,全力以赴,不仅收获了事业的成功,还以这样特别的方式实现了一直以来的「老板梦」!

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