高情商主管Ray: 静市要Keep Busy 否则市场会惩罚你

一个没背景、没人脉、没靠山,从小住公屋的小伙子,是靠什么在25岁成功买楼,更在美联事业平台上从Top Sales到主管,实现一个接一个人生目标呢?

让我们一起来看看本期「置富人生」主角美联物业营业经理吴洪刚(Ray Ng)的故事吧。

服装界Top Sales 转战地产代理

在加入地产代理之前,阳光健谈的Ray已经在知名连锁服装品牌工作了两年,并且成为Top Sales。需知这一行工作时间长,特别遇上「大时大节」,加班至凌晨4、5点是「理所当然」的事情。但如此辛苦,收入最多也就1万出头,这让Ray觉得「一分耕耘,没有一分收获」,难望将来前景。

有见自己在销售行业独具心得,他忽发奇想,当时最有钱的首富李嘉诚先生正是从事地产行业的,自己何不也尝试加入地产销售一展所长?「当时年轻,想着有大把青春可以一试,哪怕不成功,也可以重新来过,总好过没有挑战的人生。」

于是,经朋友介绍,满腔斗志的Ray加入了美联,成为荃湾区的一名地产代理,一做便是9年。

「零经验」「零客源」 全年无休打基础

对于自己初入行的第一天,Ray记忆犹新。当天是2010年的6月1日,当时作为「零经验」/「零客源」的新人,呆呆的坐在自己的座位上,颇有点不知所措。「当时的我可以说是一张白纸,很担心自己『搞唔掂』,和以前卖衣服分别很大,几百万的房子,客人会放心揾我去处理吗?」

在这种强烈的危机感之下,Ray不敢有丝毫懈怠。他要求自己每天穿西装打领带上班,务求给客户留下成熟可靠的形象。当时的楼市生意不错,店铺门口经常都有客户驻足及进店询问,Ray通常会第一个冲出去,最快走到客户身边。这样的勤力加上之前做销售的积累,Ray入职不到一个月就成功开单,这给了他莫大的信心。然而,长远来看,自己要在行业立足,要付出的还远远未够,于是他决定第一年「全年无休」,不让自己放假。过年,也仅是陪家人吃了一顿饭,就立刻跑去工作。

当时,Ray给自己定的目标是每天打100个电话,「就算99个都拒绝,只要有1个愿意听我讲成为我的客户,我觉得就是值得的。」Ray当时最怕的,就是客户问到问题自己不懂如何作答,给人留下「不专业」的印象。于是他跟师兄「偷师」睇楼的时候,就把会遇到的问题默默记下来;在每天给客户打100个电话的过程中,也把不同客户的问题记下来,然后去查找成交资料、平面图及相关资料,然后每天坐车途中,都在「温书」复习这些资料。渐渐地,他总结出客户经常会问的问题,并反复琢磨,逐渐自己可以应对自如。入行半年后,Ray已经可以独立开单。

静市要Keep Busy 否则市场会惩罚你

从事地产代理这一行,淡市和旺市交替出现,面对高高低低的变化要如何应对,是每一个成熟的地产人必修的功课。

Ray回忆到,自己在2012年一度无限风光。在短短一个月开了12张单,几乎隔天就有单开,随之而来的是丰厚的收入,让Ray觉得一切有点太不真实,觉得人生好像彻底改变。「当时,我内心是有点飘飘然的,也觉得是时候可以休息一下了。」可随后的几个月,在周围同事百花齐放的旺市下,Ray竟然「一单未得」,从那时候他明白了,懒惰的心态是无止境的,「不能给自己一点放松,否则市场会惩罚你。」

几次起起落落后,Ray更加看清楚了这一行的本质和规律,他强逼自己在没有生意的时候也要「Keep Busy」。如果没有楼宇买卖,就做租务,或者车位,甚至是电单车租位他也「有杀错无放过」。同时,他还会通过公司的网络平台,多上载一些盘源资讯,会让自己多想一些办法去寻找商机,比如一个业主放盘,他会主动问一下这间房的左邻右舍有没有购买意向。Ray还会趁此机会多做一些客户服务,去丰富自己的知识,了解多一些市场资讯,以增加和客户聊天时的「谈资」。「越是没有生意的时候,越是有机会去检讨自己的不足之处,把自己平日忽略的一些细节仔细琢磨,做得更好。」

在经历了市场的起起伏伏也能沈著应对之后,Ray也迎来了自己的事业高峰,不仅一年做到600多万的生意额,成为荃湾区Top 2的金牌代理,更在今年升任主管,为自己的事业和人生开启了新的征途。

Ray荣获2017上半年最高营业额代理

学习管理哲学 应对新的挑战

「带团队要学习很多管理上哲学及专门知识,不像自己做单那麽简单。」Ray认为一个团队里,每个人都是不同的个体,10个人就有10种不同的性格,要用不同的方式去沟通和管理。他希望将自己过往的成功经验和不成功的教训都能传递给团队,让这个「集体」更加强大。

如今的团队里,年轻人和有经验的同事都有,而怎样去管理和磨合,是一件非常考验智商和情商的事情。幸好Ray一向不缺「自信」和「情商」,「我觉得成功是一个过程,而不是一个结果。」他觉得大家一起去努力,做好每一件小事,团队共同经历解决问题的过程是重要的,把过程中的每一个细节做好,结果自然是水到渠成。

年轻人「上车」 「心态」最重要

说到自己的情商,Ray笑说这大多来自多年来与不同客户打交道的经验。「不同的客户有不同的性格、脾气和需求,这十分正常,我会多花些时间和精力去研究不同客户的喜好,给他们配对最适合的房子。」

Ray分享到,自己的区域有很多都是父母给孩子买房,在带了年轻客户看完一轮缩小意向范围之后,到了父母再来看,Ray通常还是会带他们把之前所有楼都看一遍,因为他明白,最终的话事权还是在父母手上,这样的成交率往往颇高。而在和客户聊天中,Ray也会着力去挖掘对方为什么会选择这一区的理由,比如曾经在这区住过,或者是家人住在附近等,做足「Fact Finding」,往往掌握著最终成交的关键。

见过了很多想「上车」的年轻人,Ray建议正确的「上车心态」很重要。其中一个要点是,不要太在乎面积的大小以及装修等,别以为买一层楼就要住一辈子。他见过太多客户从一个人的1房,到结婚时换成2房,再到生孩子时换成3房,住所因应生活和工作的变化在改变,「一世一楼」的心态在现今的世代是不合时宜的。

此外,也不一定要一个人「100%拥有房屋的业权」。假如一个人财力有限,可以和家人、朋友合力一起买。还有,虽然有时候年轻人免不了要靠家人帮忙付首期,但作为买楼的「当事人」一定要够坚持,有自己的判断,有时候父母用他们年代的眼光做决定,往往令年轻人错失「上车」时机。

实现置业梦 买楼最保值

从小在公屋长大,和家人挤在狭窄的空间,Ray一直想要拥有自己的物业。在从事地产代理的日子里,他很快存够「第一桶金」作首期,加上之前买的金粒,以及每天存100元到一个「大饼罐」内的钱,Ray在入行后3年左右,就在工作主区荃湾买了一个两房物业。「我觉得买楼是一个逼自己存钱的妙招,等于把钱存到房子里,长线来看也是很好的投资。」

他分享曾有一个客户,在自己的推荐下,2016年买了两层地铁上盖物业,以「新高价」上了报纸,客户当时觉得自己买贵了,对Ray略有埋怨。但随着逐年楼价的上涨,两层楼同步升值,再次卖出的时候,又以「新高价」上了报纸,证明Ray当时的推荐确实是保值增值的优质楼盘。「曾经见到过有炒股票的客户,在金融海啸后「一夜白发」,相比之下,还是买楼更保值。」

Ray的置富故事,也许不是那麽波澜起伏,但是细细品味,平凡之中更见真章,每一个读者也许都能从中读出属于自己的置富人生吧!

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